¿Eres una persona que cuida su vestuario y aspecto cuando tratas con los demás? ¿Cuándo estás con otra persona sueles conversar acerca de las cosas que tenéis en común?. ¿Si ves que tu compañero ha hecho un buen trabajo se lo dices y le elogias por ello?. Según el Principio de Influencia del Gusto deberías … Leer más
Antes de explicar el funcionamiento del Principio de Reciprocidad, déjame contarte una historia. Imagina que estás paseando con tu familia por un centro comercial y pasas por delante del escaparate de una juguetería. Tu hijo empieza a tirar fuertemente de tu brazo para entrar a la tienda y, ya dentro, se encapricha con un juguete, … Leer más
Antes de meternos de lleno con los Principios de Influencia Social, dejad que os cuente la historia de Drongo, un pequeño pajarito que vivía en una de las zonas más áridas y peligrosas del mundo, el desierto de Kalahari, y como en una ocasión tuvo que hacer uso de su gran inteligencia para sobrevivir. Una … Leer más
En esta tercera entrega veremos, con ejemplos prácticos, dos de los conceptos más importantes del Curso de Ventas: Actitudes y Persuasión. Veremos que las actitudes resumen lo que opinamos de cualquier persona, cosa o idea. Además, estas pueden modificarse o reforzarse por medio de la persuasión. Para explicar estos dos conceptos usaré varios ejemplos prácticos. … Leer más
¿Qué son las actitudes?. ¿Cómo pueden influir éstas en el comportamiento del consumidor? ¿Podemos modificar o reforzar, usando técnicas de persuasión, las actitudes de un cliente hacía un determinado producto o servicio?.
En este artículo vamos a imaginar que un posible cliente, Carlos, entra en nuestro comercio y analizaremos el proceso que sigue, desde que surge la necesidad de comprar una casa hasta que decide, o no, adquirirla. Veremos también cuales son las variables que pueden influir en el comportamiento del consumidor.
