Acabas de colgar el teléfono y en tu rostro se aprecia una gran sonrisa. Siguiendo los consejos de un artículo de este blog has conseguido que un potencial cliente acceda a tener una reunión contigo. ¡Felicidades! Pero no te relajes, la venta aun no está hecha. Ahora toca preparar a conciencia dicha reunión de ventas y uno de los puntos fundamentales será: Causar una buena impresión desde el principio.
Como vimos en el post El principio de influencia del gusto, las personas preferimos acceder a las peticiones de gente conocida y que nos gusta.
Las personas tendemos a anticiparnos a los pensamientos e intenciones de los demás y a juzgar a otras personas sin ni siquiera saber algo acerca de ellas. Cuando conocemos por primera vez a alguien, un simple detalle (en un gesto, en su atuendo, en un comentario, etc.) puede hacer que nos sintamos atraídos hacia esa persona o, por el contrario, que no queramos tener ningún trato con ella. Y todo esto ocurre en los primeros segundos. Por lo tanto, cuando te reúnas por primera vez con tu cliente tienes que conseguir que ocurra lo primero, es decir, tienes hacer lo posible por gustarle. En los primeros segundos tienes que causar tal impresión que tu cliente sienta que ha acertado al quedar contigo. Para conseguir causar una buena impresión desde el principio en tu reunión de ventas, puedes seguir los siguientes consejos:
Vístete de manera adecuada.
A las personas nos gusta tratar con personas que son iguales a nosotros (ver el post Principio de Influencia del Gusto). Por lo tanto, a la hora de elegir la vestimenta que llevarás a la reunión pregúntate cómo visten tus clientes y opta por vestir como lo hacen ellos (a menos que tu empresa cuente ya con un código de vestimenta). Aplica siempre el sentido común. Seguramente desentones un poco si te presentas vestido con unos vaqueros y una camiseta en una reunión con unos responsables financieros de una gran empresa. Al igual que lo harás si apareces vestido con un exclusivo traje en una reunión con el dueño de una pequeña tienda de ultramarinos.
Ojo con la comunicación no verbal
Cuida tu lenguaje corporal cuando te reúnas con tus clientes. Tus movimientos, expresión de la cara, posición de las manos, pueden delatar tus nervios o falta de confianza y hacer que tu cliente se ponga a la defensiva nada más empezar. Tu lenguaje corporal debe ser coherente con tu lenguaje verbal y debes usarlo de tal manera que transmitas éxito y seguridad.
Mantén contacto visual con el cliente. Cuando no decimos la verdad o no estamos muy seguros de nuestras palabras tendemos a desviar la mirada. Para evitar que el cliente desconfíe de nosotros mírale a los ojos cuando hables. Cuando se dirijan a ti, presta atención y no te distraigas.
El poder de la sonrisa.
Recibe siempre a tus clientes con una sincera sonrisa y trata de mantenerla durante la reunión (siempre que sea apropiado). Hay multitud de estudios que demuestran los beneficios físicos, psicológicos y sociales de la sonrisa:
- Un estudio de la Universidad de Rochester demuestra que la sonrisa nos hace más atractivos. Como se indica en el post el Principio de influencia del Gusto, aquellas personas que consideramos más atractivas, tienen más posibilidades de influir en nuestras decisiones.
- La sonrisa está asociada a la sinceridad, confiabilidad, serenidad y también al carisma. Cuando sonríes a los demás aumentarás las posibilidades de que estos confíen en ti.
- La sonrisa es contagiosa. Nos gusta que los demás nos sonrían y tendemos a devolver el gesto con otra sonrisa. Si pulsas AQUÍ podrás ver un interesante estudio sobre el poder contagioso de la sonrisa. Mas de la mitad de los participantes respondieron con una sonrisa a la sonrisa de un desconocido, mientras que muy pocos respondieron con un ceño fruncido cuando el desconocido adoptaba este gesto.
- Cuando sonreímos nuestro organismo libera una serie de sustancias que aumentan nuestro bienestar y reduce nuestro estrés. Si, como acabamos de ver, la sonrisa es contagiosa cuando nuestro cliente nos responde con otra sonrisa conseguiremos que aumente su bienestar y se sienta más cómodo y tranquilo en nuestra presencia.
Por todo lo anterior, sonríe siempre a tu cliente y verás como todo será mucho más fácil.
El saludo
El saludo con un apretón de manos es lo correcto en la mayoría de las ocasiones. Sin embargo, no te abalances sobre tu cliente para estrechar su mano, ya que pudiera ser que te encuentres con alguien a quien no le guste este tipo de saludo o no se sienta cómodo. Para transmitir confianza y seguridad el apretón ha de ser firme y breve. Evita los apretones flojos, demasiado fuertes o largos en el tiempo.
Si sabes como se llama el cliente, menciona su nombre al saludar. Si no lo sabes, el momento del saludo es el adecuado para averiguarlo. Tan solo di “Buenos días, me llamo Manuel Pérez” y tu cliente te devolverá el saludo indicando su nombre.
No olvides el nombre de tu cliente y úsalo de vez en cuando en la conversación. A todos nos gusta oír nuestro nombre y que nuestros interlocutores lo usen cuando se dirigen a nosotros.
Cuando te dirijas por primera vez a tu cliente tienes que decidir si vas a tutearle o no. En caso de duda opta por no hacerlo y espera a que sea él quien te de permiso para hacerlo.
Encuentra puntos en común con tu cliente
A todos nos gusta rodearnos de personas similares a nosotros. Nos sentimos más cómodos cuando estamos con personas con los mismos gustos, intereses, costumbres, etc. Nos gustan más las personas que se parecen a nosotros.
¿Qué podríamos hacer para parecernos más a nuestros clientes?
Quizá se nos podría ocurrir que imitar sus gestos o forma de hablar podría ayudar a conseguirlo. ¿Pero funcionaría realmente? Pues bien, hay muchos estudios que demuestran que imitar a los demás hará que les caigamos mejor y que nuestras relaciones sociales mejoren.
Los investigadores Chartand y Bard llevaron a cabo el siguiente estudio: El participante, al que llamaremos Joe, tenía que comentar una fotografía con otra persona. En realidad, esta persona era un actor que unas veces imitaba el lenguaje corporal de Joe y otras no. Al final de la actividad le pedían a Joe que puntuara cuanto le había gustado su interlocutor. Las mayores notas se consiguieron en aquellas ocasiones en las que el actor había imitado a Joe.
Este otro estudio, muestra la manera de atender a los clientes por parte de una camarera para conseguir mayores propinas. Los clientes fueron atendidos de dos maneras diferentes. En la primera, la camarera tomaba nota de los pedidos mientras asentía y decía cosas como “correcto”, “muy bien”. En la segunda, la camarera tomaba nota mientras repetía una tras otra las palabras de sus clientes. Al finalizar el estudio, comprobaron que las propinas recibidas fueron mayores cuando la camarera actuó de esta segunda forma.
Ten cuidado, no obstante, si decides usar esta técnica y hazlo de una manera muy sutil ya que hacerlo de una manera exagerada o indiscriminada podría fácilmente provocar el efecto opuesto al que deseamos.
Una manera, quizá más sencilla, de parecerte a tu cliente es resaltando los puntos que tenéis en común. Para ello solo es necesario ser observador. Una vez que os hayáis presentado y hayan pasado los primeros segundos, observa tu entorno y trata de localizar aquellas cosas que te unen con tu cliente. Si ves que en la pared de su oficina tiene colgado un diploma que indica que ha estudiado la misma carrera que tú o en la misma universidad, haz un comentario al respecto. Si ves que tiene trofeos de tenis y a ti te apasiona ese deporte, no dejes de mencionarlo.
Trata, en estos primeros minutos de la conversación, que tu cliente se sienta cómodo contigo. Trata de gustarle. Evita, por tanto, hablar de cuestiones delicadas o polémicas como política, religión, etc. Evita también aburrir a tu cliente con la conversación, hablando del tiempo, por ejemplo, o alargando mucho la charla.
Si necesitas más consejos para causar una buena impresión en tu reunión de ventas, te aconsejo revisar el artículo el Principio de Influencia del Gusto. Llevarás tus ventas a otro nivel.
Si te ha gustado este artículo, aun te gustará mucho más mi Curso de Persuasión y Ventas, donde aprenderás multitud de técnicas y recursos útiles y sencillos para conseguir el SI de nuestros clientes.
