Presentaciones de Venta Eficaces

¡Lo has conseguido! Tu potencial cliente te ha escogido entre varios pretendientes para darte la oportunidad de demostrarle que tu oferta es la mejor de todas. Pero, no cantes aun victoria. La venta aún no está hecha. Ahora te toca cautivar al cliente y conseguir que acepte tu propuesta. En este artículo te voy a resumir algunos de los mejores consejos de Tom Hopkins, director de una de las escuelas de ventas más prestigiosas, para realizar presentaciones de venta eficaces.

Ensaya y mejora

  • Practica la presentación varias veces para memorizar los datos clave.
  • Evita sonar como si recitaras un discurso aprendido.
  • Prevé posibles preguntas y objeciones, y prepárate para responderlas.
  • Adapta la presentación a tu audiencia.
  • De esta manera ganarás confianza y transmitirás seguridad y autoridad. Te recomiendo leer el artículo El Principio de Influencia de Autoridad.

Identifica al tomador de decisiones

  • En entornos con múltiples participantes, identifica de inmediato quién tiene el poder de decisión. Concentra tus esfuerzos en esta figura clave para maximizar tu impacto.

Ve al grano y evita aburrir

  • Inicia tu presentación mencionando los objetivos de la misma. Puedes limitarlos a tres. Esto te ayudará a centrar la atención de tu audiencia y a no desviar la conversación de los asuntos primordiales
  • Limita la presentación a unos 17 minutos para mantener la atención del cliente. A partir de ese tiempo a tu cliente le costará más esfuerzo seguirte y mantenerse atento.
  • Usa elementos visuales (videos, fotografías, etc.) y fomenta la participación del cliente (preguntas) para mantener la atención. Si quieres realizar presentaciones de venta eficaces evita aburrir.
  • Si haces una pausa larga, cuando retomes la presentación haz un breve resumen de lo tratado hasta ese momento.

Facilita el recuerdo de tu presentación

  • Diles a tus clientes lo que vas a decirles, díselo y termina diciéndoles lo que les has dicho.
  • La repetición refuerza los puntos clave y mejora la retención de información.

Adapta la presentación al cliente

  • Considera la perspectiva del cliente y destaca las ventajas del producto más relevantes para él. Un padre de familia que necesita comprar un coche podría estar más interesado en la seguridad. En cambio, un joven que se acaba de sacar el carné de conducir podría estar más interesado en su diseño y potencia. La personalización crea una conexión más fuerte y duradera.
  • No uses un lenguaje muy técnico si tu cliente no tiene un gran conocimiento del asunto que estáis tratando. Adapta tu lenguaje al de tu cliente, trata de usar su mismo ritmo y tono al expresarte.
  • Trata de parecerte a él. A la gente le suele gustar más las personas que son similares a ellas. Te recomiendo leer el articulo El Principio de Influencia del Gusto.

Venta presuntiva

  • Habla como si el cliente ya hubiera tomado la decisión de compra, una táctica conocida como «venta presuntiva». Esta aproximación acerca al cliente a la decisión final. En vez de decir “Si finalmente te decides por comprar esta casa, podrás disfrutar de unas vistas increíbles” di simplemente “desde las ventanas de tu casa tienes unas vistas increíbles”.

Observa el lenguaje corporal


Presta atención a los gestos y expresiones del cliente para evaluar su interés. Algunas pistas:
Si tu cliente se inclina hacia delante mientras le estás hablando te está diciendo que está interesado y prestándote atención.
En el caso de que se incline hacia atrás o aparte la vista, te estará transmitiendo incomodidad o falta de atención.
Si ves que cruza los brazos te estará diciendo que tiene dudas sobre algo que has dicho o que no está realmente interesado en lo que dices.

• Ajusta tu propio lenguaje corporal para transmitir confianza y apoyo. Mantén contacto visual y controla que tus gestos sean coherentes con tu mensaje hablado

El Producto y el Cliente son lo más importante

  • Destaca el producto, pero no olvides resaltar cómo beneficia al cliente.
  • Ofrece oportunidades para que el cliente interactúe o pruebe el producto. De esta manera el cliente podrá comprobar que lo que dices es cierto.

Crea imágenes mentales.

  • Utiliza descripciones que generen imágenes positivas en la mente del cliente. Esto es especialmente importante en la venta de productos intangibles. Si, por ejemplo, vendemos un servicio de trabajo administrativo hazles que se vean a sí mismos disfrutando de más tiempo libre en compañía de familiares o amigos.

Involucra todos los sentidos del cliente

  • Incorpora fotografías, videos o catálogos para hacer la presentación más atractiva.
  • Los recursos visuales deberían mostrar quién eres tú y la empresa, lo que has hecho, y lo que puedes hacer por tu cliente.
  • Involucra los sentidos del cliente para conseguir una experiencia memorable.
  • Haz que el cliente asocie ese momento con experiencias placenteras usando sus sentidos. Por ejemplo, puedes ofrecer un dulce o un café a tus clientes al principio de la presentación. Cuando recuerden el producto o la reunión evocarán ese momento de comodidad y bienestar que experimentaron.


Recuerda que cada presentación es una oportunidad para conectar con tu cliente y mostrar el valor único de tu oferta. Aplica estos consejos y conseguirás realizar presentaciones de venta eficaces y triunfadoras que te harán destacar entre la competencia. ¡Buena suerte!

Si te ha gustado este artículo, aun te gustará mucho más mi Curso de Persuasión y Ventas, donde aprenderás multitud de técnicas y recursos útiles y sencillos para conseguir el SI de nuestros clientes.

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