¿Alguna vez te has preguntado por qué las empresas suelen evitar los precios redondos, por ejemplo 500€, en sus productos y, en cambio, optan por unos precios ligeramente inferiores, como por ejemplo 499€?
Este post está muy relacionado con el artículo “El Efecto Ancla en las Ventas” por lo que te recomiendo echarle un vistazo. También te recomiendo ver el Principio del Contraste Perceptivo mencionado en el artículo “Principios de Influencia”.
Siguiendo con el ejemplo anterior, nuestro cerebro podría percibir que, aunque la diferencia es solo de un euro, la segunda opción ofrece un importante ahorro ya que el precio aún se encuentra en la centena de los 400€. Sin embargo, hay estudios que parecen indicar que es la precisión que percibimos en 499€ lo que hace que respondamos mejor a este precio y no tanto el que se trate de un precio más bajo.
En un experimento (Chris Janiszewski y Dan Uy) se mostró un mismo televisor de alta definición a tres grupos de participantes y, a cada uno de estos grupos, se les indicó un precio de venta al público distinto: 4.988$, 5.000$ y 5.012$. Después se preguntó a cada grupo qué precio al mayor debería tener ese televisor. El grupo al que se le había mostrado un precio minorista de 5.000$ fue el que calculó un precio mayorista mucho más bajo alejándose del precio de anclaje. Además, las cifras dadas por este grupo tendían a ser también números redondos.
Para aceptar o no una oferta, necesitamos saber si estamos ante un trato justo o no. Para averiguarlo nuestra mente compara el precio de la oferta con los precios de referencia (puntos “ancla”) que tenemos para ese producto. Si no tenemos referencias, esa oferta se convierte en nuestra ancla y creamos una vara de medir mental que se alejará en incrementos de ese importe inicial.
Si, por ejemplo, vemos una casa que cuesta 1.000.000€ podríamos pensar que su valor verdadero es de 900.000€, 800.000€, etc. Pero si la casa cuesta 967.500€ es más probable que nuestra oferta se encuentre más cerca del precio de salida que en el caso anterior. En el segundo ejemplo podríamos deducir que el precio de salida ha sido fijado de una manera más objetiva que en el primer caso. Por esto, hay más posibilidades de pensar que el precio justo de compra quizá no esté tan alejado del importe inicial.
Finalmente, como menciona Roger Dooley en su libro Brainfluence, ¿Por qué elegir un precio de 499€ para un producto y no de 502,50€? Al fin y al cabo, en ambos casos estamos evitando el número redondo de 500€ que indica falta de precisión ¿no? Dooley sigue pensando que además de las consideraciones anteriores podría haber una preferencia o pequeño sesgo hacia el número más bajo.
Te recomiendo que tengas en cuenta los resultados anteriores cuando indiques un precio a tus clientes o lances una oferta en una negociación. Trata de evitar, siempre que sea posible, números redondos. Quizá sea más recomendable ofrecer a tus clientes un precio de 19,95€ que uno de 20€*. Ya hemos visto en anteriores artículos que no es recomendable iniciar una negociación expresando, de entrada, la cifra que deseas. Hoy hemos aprendido que es conveniente usar números precisos para aumentar las posibilidades de que la cifra final no se aleje de la de partida.
¿Te ha parecido interesante este artículo? Aun te gustará mucho más mi Curso de Persuasión y Ventas, donde aprenderás multitud de técnicas y recursos útiles y sencillos para conseguir el SI de nuestros clientes.
Además, si quieres ser el primero en recibir los siguientes artículos del blog, no olvides suscribirte. Por último, te agradezco cualquier comentario, aportación o sugerencia que quieras hacer para que este espacio pueda mejorar día a día. Saludos.
*Leer: Wray Herbert, <<Why Things Cost $19.95>>, Scientific American Mind 19, nº2, Abril 2008.
