Todos sabemos que cerrar una venta no es una tarea sencilla. Para aumentar las posibilidades de conseguir dicha venta hay quien encuentra muy útil dividir el proceso de la venta en una serie de pasos bien diferenciados. De esta manera, podemos identificar fácilmente aquellos pasos en los que podemos mejorar para convertirnos en mejores vendedores. En este post, te explicaremos los 7 pasos para cerrar una venta de manera efectiva, siguiendo el ciclo que describe Tom Hopkins, autor de varios libros de éxito, desde la prospección hasta el cliente satisfecho. Cada paso tiene un objetivo y, una vez finalizado, este nos llevará de la mano al siguiente.
Desarrollo:
- Prospección: En este primer paso se trata de encontrar a los compradores potenciales adecuados para lo que ofrecemos. El vendedor debe analizar su producto o servicio y preguntarse: «¿Quién podría beneficiarse de esto?» y buscar contactos dentro de empresas, de grupos específicos o incluso entre sus conocidos. Trata de ponerte en el lugar de la otra persona y pregúntate qué tiene tú producto que motive al posible cliente a dedicar parte de su tiempo a escucharte.
- Toma de contacto inicial: Una vez que hemos encontrado a nuestros compradores potenciales tenemos que visitarlos. El vendedor tiene que conseguir que el posible comprador le reciba con facilidad. Para ello, podría ofrecer algo de valor a cambio del tiempo que el cliente le va a dedicar. Puede ser un presupuesto gratuito, un regalo, etc. Por ejemplo, es muy típico que un agente inmobiliario ofrezca una valoración gratuita de la vivienda cuando realiza una visita de captación. Es necesario que el vendedor confirme todos los datos de la visita: fecha y hora, dirección, quien estará presente, ¿tienen los presentes poder de decisión?, etc.
Los primeros minutos de una visita son esenciales para el devenir de la misma. El posible comprador dedicara estos primeros instantes a estudiar al vendedor y decidir si es una persona digna de su confianza o no. Está demostrado que preferimos acceder a las peticiones de gente conocida y que nos gusta. Tienes que hacer lo posible por gustar a tu cliente. Te recomiendo leer mi artículo el Principio de Influencia del Gusto. - Estudia el Perfil: En este paso vamos a hacer uso de una de las herramientas más poderosas de las ventas y que muy pocos vendedores usan correctamente: Las preguntas. Tenemos que averiguar quién es nuestro cliente, qué es lo que hace, que necesidades tiene, etc. El realizar las preguntas adecuadas en este punto nos será de utilidad para:
- Filtrar a los clientes: No todas las personas que en nuestra investigación previa dieron el perfil serán finalmente apropiadas para comprar nuestro producto o servicio.
- Reunir la información necesaria para poder hacer una presentación eficaz de nuestro producto. Volviendo al ejemplo del vendedor inmobiliario ¿por qué deberíamos dedicar el mayor tiempo de nuestra visita a hablar del cuarto de baño de una casa cuando a nuestro posible comprador lo que le interesa es la terraza?
- El realizar las preguntas adecuadas en el momento oportuno mejorará tu imagen, transmitirás una mayor profesionalidad y demostrarás que no estás solo interesado en cerrar una venta sino en convertirte en un socio de gran valor para tu cliente.
- Presentación: Aquí es donde el vendedor presenta su producto o servicio al cliente potencial. Debe destacar los beneficios y características que lo hacen atractivo y útil para el cliente de acuerdo a las respuestas dadas en el paso anterior. Es importante escuchar las necesidades y preocupaciones del cliente para poder responderlas adecuadamente.
- Manejo de objeciones: Es común que los clientes tengan dudas o inquietudes sobre el producto o servicio que se les ofrece. El vendedor debe estar preparado para responder a estas objeciones de manera clara y convincente. Para ello es recomendable tener preparada una lista de preguntas y objeciones frecuentes para poder responderlas adecuadamente cuando se formulen. Cada una de estas respuestas debe ser adaptada a nuestro cliente particular tratando de introducir en la misma aquellos beneficios del producto que él considere interesantes. Es importante no presionar al cliente y respetar sus decisiones.
- Cierre de la venta: Una vez que se han resuelto las objeciones y el cliente ha mostrado interés en el producto o servicio, es hora de cerrar la venta. Esta debe de transcurrir de forma natural y espontanea. El vendedor debe proponer una acción concreta, como firmar un contrato o realizar un pago. Si estás seguro de que tu producto es lo que tu posible cliente necesita ¿por qué no empezar a usar afirmaciones o preguntas que den por hecha la venta?. Puedes usar expresiones tan sencillas como «¿Cuándo empezamos?». En este punto puede ser interesante recurrir y mencionar situaciones similares con otros clientes que hayan comprado nuestro producto. Cuanto más parecido sea ese anterior cliente a la persona con la que estamos tratando mucho mejor. En caso de duda somos más propensos a hacer lo que hacen otras personas. Te recomiendo leer mi artículo El Principio de Influencia del Consenso Social.
- Consigue que te recomienden: Es sumamente interesante que el último paso de este proceso nos lleve de vuelta al primer paso de la manera más sencilla y natural posible. Por lo tanto, una vez cerrada la venta pide a tu cliente que te recomiende a otras personas o que te sugiera otros posibles compradores. Estos pueden ser amigos o familiares de tu cliente, departamentos o empleados dentro de su empresa con las mismas necesidades, etc. Dentro de lo posible, trata que sea tu cliente quien te presente a estos contactos. Nunca te marches sin aprovechar la oportunidad de crear contactos. Por otra parte, la venta no termina con el cierre. Es importante hacer un seguimiento al cliente y asegurarse de que está satisfecho con el producto o servicio adquirido. Además, el cliente satisfecho puede ser un buen recurso para conseguir nuevos clientes, por lo que es importante mantener una relación de confianza y fidelidad.
La venta es un proceso complejo que requiere de una preparación y planificación. Siguiendo los 7 pasos que hemos descrito en este post, podrás cerrar una venta de manera efectiva y generar una relación de confianza con tus clientes. Recuerda que la satisfacción del cliente es clave para el éxito en las ventas.
