¿Por qué unos vendedores destacan sobre otros? ¿Qué elementos o aspectos conducen al éxito en las ventas?. Tom Hopkins, director de una de las más prestigiosas academias de ventas y autor de varios libros de éxito, hace uso de una herramienta muy visual cuando imparte sus seminarios sobre los fundamentos de las ventas. Es el Triángulo de las Ventas.
En cada uno de los lados de este triángulo equilátero vamos a colocar un elemento fundamental para lograr el éxito en las ventas. Es muy importante tener en cuenta que los tres lados de este triángulo de las ventas tienen la misma importancia.
En un lado situaremos nuestro conocimiento sobre el producto.
En el otro lado tendremos las estrategias y técnicas de venta que conocemos y dominamos.
Finalmente, en la base, colocaremos nuestra actitud, entusiasmo y los objetivos que tenemos marcados.
¿Por qué cada lado tiene la misma importancia?
Podemos tener una actitud positiva, un gran entusiasmo por lo que hacemos o una excelente formación en ventas, pero todo esto junto no nos será de utilidad si no sabemos lo que nuestro producto puede hacer por nuestro cliente. ¿Por qué nuestro cliente debe comprar nuestro producto? ¿Qué le hace diferente de los productos de la competencia? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?. Por lo tanto, para poder vender algo, debemos conocer lo que estamos vendiendo. El tener un profundo conocimiento de lo que pretendemos vender hará, a su vez, que aumente la confianza y seguridad en nosotros mismos. Esto facilitará que seamos percibidos como una autoridad por nuestros clientes (ver artículo “Principio de Influencia de la Autoridad”)
Por otro lado, podemos conocer “al dedillo” nuestro producto, pero ¿sabemos cómo transmitir a nuestro cliente este conocimiento para conseguir una venta?. Vender no es enumerar las características de un producto sin más, vender es otra cosa. Vender tiene que ver con nuestra capacidad para conseguir con razones y argumentos que nuestro cliente acabe comprando nuestro producto. Para ello el vendedor usa determinadas estrategias y técnicas para dirigir al cliente en la dirección adecuada, para hacer ver que nuestro producto es mejor que el de la competencia, para satisfacer sus necesidades y para conseguir que, una vez efectuada la venta, el cliente nos recomiende a otros posibles clientes.
Finalmente, tener un conocimiento milimétrico de nuestro producto y dominar las mejores técnicas de venta puede ayudar durante un determinado periodo de tiempo, pero todos sabemos que en ventas hay momentos buenos y momentos «no tan buenos«. Si no tenemos una actitud positiva para afrontar estos momentos difíciles y aprender de ellos, si lo que hacemos no nos entusiasma o motiva estamos condenados al fracaso. Si al primer contratiempo, venta perdida o dificultad nos derrumbamos, nuestros clientes percibirán este estado negativo y todo irá cuesta abajo. Para evitar entrar en estos estados de frustración es fundamental, también, establecer unas metas realistas. Si eres jefe de un equipo de ventas evita que tus vendedores se desmoralicen y establece unos objetivos que supongan un reto pero que sean perfectamente alcanzables.
El Triángulo de las Ventas es una herramienta muy interesante que nos invita a realizar una introspección para identificar nuestras fortalezas y debilidades como vendedores. Al mirarnos a nosotros mismos podemos reconocer qué lado del triángulo de las ventas necesitamos trabajar para convertirnos en vendedores de éxito.
En Tipventas podemos ayudarte a potenciar uno de los lados de ese triángulo. Con los diferentes artículos de este blog y con nuestro Curso de Persuasión y Ventas podrás aprender las técnicas de venta usadas por los mejores vendedores.
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