El Principio del Consenso Social

Al igual que he hecho en otros artículos, antes de ver que nos dice el Principio del Consenso Social, me gustaría recordarte un cuento muy famoso que nos ayudará a comprender su funcionamiento. Se trata de «El Rey Desnudo» de Hans Christian Andersen.

En un país vivía un rey que se preocupaba muchísimo por su vestuario. Un día, unos estafadores se hicieron pasar por sastres y le dijeron que con su tela mágica eran capaces de confeccionar el traje más bello que pudiera imaginar. Además, esta tela era invisible a los ojos de personas estúpidas o incapaces para su cargo. En realidad, se trataba de un engaño y dicha tela no existía, pero el Rey, entusiasmado, pagó una enorme cantidad de oro para que le hicieran el traje.

Pasado un tiempo, los sastres regresaron con el supuesto traje terminado. Pidieron al Rey que se desnudara y le ayudaron a probárselo. Por supuesto que el Rey no veía la prenda pero no quería parecer estúpido ante los presentes, por lo que optó por decir que era el traje más bello que jamás había vestido. Después, desfiló ante toda su Corte. Todos sus mandatarios se sobresaltaron al ver al monarca desnudo, pero como no querían parecer tontos alabaron la belleza y delicadeza de la prenda.

En poco tiempo toda la ciudad conocía la existencia del traje mágico y todos deseaban poder verlo (y comprobar lo estúpidos que eran sus vecinos).

Un día el Rey desfiló ante su pueblo vistiendo el traje mágico. Toda la gente del reino observó como el Rey avanzaba por las calles completamente desnudo. Sin embargo, todos y cada uno de ellos pensaron que si el resto de personas no decía nada era porque efectivamente podían ver el traje y temerosos de parecer estúpidos todos y cada uno de ellos elogiaron la belleza de la prenda. Hasta que un niño dijo: «¡Pero si va desnudo!»

Entonces se dejaron oír algunos cuchicheos que pronto se transformaron en risas, hasta que toda la multitud gritó que el Rey iba desnudo. El monarca, sabiendo que tenían razón y dándose cuenta del engaño, terminó el desfile ante las burlas de todos sus súbditos.

De este conocido cuento se pueden extraer varias moralejas, pero la que a nosotros nos interesa es «No tiene por qué ser verdad lo que todo el mundo piensa que es verdad». Todos los habitantes del reino fueron víctimas del Principio del Consenso Social. Todos dieron por bueno el comportamiento de la mayoría y se unieron a ella a pesar de que sus ojos les indicaban todo lo contrario.

Según el Principio del Consenso Social, decidimos si una conducta es correcta o no en función de lo que hace la mayoría de la gente. En caso de duda somos más propensos a hacer lo que hacen otras personas.

Como ocurre con los otros Principios de Influencia, el del Consenso Social proporciona un atajo muy útil para decidir cómo comportarnos en una determinada situación.  La experiencia nos dice que cometemos menos errores si actuamos de acuerdo con la evidencia social.

En lugar de dedicar tiempo y energía en valorar todas las soluciones a un determinado problema, observamos lo que hace el resto de la gente. Si vemos que hay muchas personas  haciendo lo mismo, damos por correcto dicho comportamiento.

Cuando preguntamos al dependiente de una tienda por las características o calidad de un determinado producto y este se limita a decirnos que es el más comprado por los clientes, muchas veces, ya no necesitamos más información y vamos directamente a la caja. Nos convence más lo que hace la mayoría de las personas que cualquier otro tipo de prueba.

Imagina que estás comprando en la web de Amazon y tienes en pantalla dos alternativas posibles para añadir a tu carrito, una un poco más cara pero que resulta ser, con diferencia, la más comprada por los clientes y otra un poco más económica, pero que apenas se ha vendido ¿por cuál te decidirías?. Las tiendas online se preocupan mucho en resaltar los productos más vendidos. Se trata de una manera sencilla de hacernos ver que el producto es bueno, basta con decirnos que mucha gente piensa que lo es.

En algunas cafeterías es habitual que, al comenzar el día, los camareros echen unas monedas al bote como si fueran propinas dejadas por otros clientes. De esta manera dan a entender que el dejar propinas es una conducta habitual y apropiada ya que otras muchas personas lo han hecho.

El Principio del Consenso Social funciona mejor cuando este se alcanza a través de las acciones de una mayor cantidad de personas.

En una situación complicada, ambigua, donde hay mucha incertidumbre, si no sabemos que hacer, miramos como actúa el resto de personas que hay a nuestro alrededor y solemos actuar de la misma manera. Pero, ¿qué ocurre si las otras personas en las que nos estamos fijando también están indecisas?. Esta situación puede llevar al fenómeno conocido como Ignorancia Pluralista.

Me gustaría que vieras el  siguiente video. En el mismo podemos ver a una persona tirada en la calle mientras que otras muchas siguen paseando sin prestarle ningún tipo de ayuda.

¿Por qué transcurrió tanto tiempo hasta que alguien se decidió a ayudar?

Podría ser que los viandantes pensaran que al haber otras personas en la zona, alguien ya habría pedido ayuda. Esta excusa les podría servir para reducir su responsabilidad individual.  Si todos pensaban lo mismo, al final nadie ayudó.

La segunda razón se basa en el Principio del Consenso Social. Una persona que está tirada en la calle ¿está herida, necesita ayuda, está simplemente durmiendo, se molestará si hablo con ella? Si no sabemos cual es la manera correcta de proceder, observamos lo que hace el resto de personas. Además, como a todos nos gusta parecer personas calmadas, lo hacemos con tranquilidad. Si vemos que el resto de la gente actúa como si nada, concluimos que no se trata de una emergencia. Si nadie está preocupado, significa que no sucede nada malo. Sin embargo, no nos damos cuenta de que todos los demás están haciendo lo mismo que nosotros, estudiando la conducta del resto. Como resultado, todos interpretan que el suceso es algo normal. En internet puedes encontrar muchos videos y artículos relacionados con este comportamiento (Efecto Espectador).

El Principio del Consenso Social funciona mejor cuando las personas a las que observamos se parecen más a nosotros. Esto lo saben muy bien los publicistas, por eso en los anuncios vemos testimonios de gente corriente usando sus productos. La mayoría de las veces, estas personas «corrientes» son actores haciendo lo que les dice un guion.

En un estudio, unos niños disminuyeron su ansiedad por ir al dentista cuando vieron una película que mostraba como otro niño de la misma edad salía contento de su visita al médico (Melamed, 1978).

Seguro que en más de una ocasión has tratado de que tu hijo actúe de una determinada manera haciéndole ver que sus amigos también se comportan así. Al revés también ocurre, seguro que alguna vez tu hijo te ha dicho algo así como “hice eso porque todos mis amigos lo hicieron”.

En su libro “Influencia” Robert Cialdini publica la experiencia de uno de sus lectores que comenta como aumentaron las ventas de sus libros cuando en sus presentaciones empezó a usar los nombres y testimonios de antiguos clientes.

Si, por ejemplo, trabajas en una peluquería puedes aumentar las ventas de tus productos si a tu cliente le comentas algo así como “Te recomiendo esté champú, es el que más vendemos y todos nuestros clientes están muy contentos por lo bien que les deja el pelo. De hecho, tu amiga Maite es el que siempre se lleva”.

Robert Cialdini menciona también en su libro el efecto que sobre los espectadores tiene “las risas enlatadas” que escuchamos de fondo en las series cómicas de televisión. Si nos preguntaran diríamos que a nadie nos gusta esas risas grabadas y falsas. Sin embargo, casi todas las series de humor las incluyen ya que hay estudios que demuestran que estas provocan en la audiencia risas más largas y frecuentes. En este ejemplo vemos como el Principio del Consenso Social funciona incluso cuando sabemos que las risas que escuchamos son falsas.

Te recomiendo encarecidamente que añadas el Principio del Consenso Social entre tus técnicas de persuasión y ventas. Tienes muchas maneras de hacerlo. En este artículo hemos visto algunos ejemplos. Puedes incorporar testimonios de otros clientes a tus presentaciones, pedirles que te valoren positivamente en tus redes sociales o que te recomienden a conocidos, mostrar el número de visitas a tus publicaciones online, el número de «likes», etc. Tienes que hacer ver a tus clientes que tu propuesta es la mejor porque otros muchos clientes como ellos piensan que lo es.

Si te ha gustado este artículo, aun te gustará mucho más mi Curso de Persuasión y Ventas, donde aprenderás multitud de técnicas y recursos útiles y sencillos para conseguir el SI de nuestros clientes.