Imagina la siguiente escena. Un potencial cliente recibe la visita de un comercial. El vendedor pasa al despacho, tras presentarse se sienta e inicia su larga presentación de ventas mientras su cliente le observa resignado preguntándose cuando acabará. Eso si antes no le interrumpe para manifestar que no le interesa nada de lo que está escuchando. Te suena ¿verdad?. Para evitar estas situaciones, en este artículo vamos a ver el método «NEADS» para analizar a tus clientes.
Los mejores vendedores se centran en lo que es más importante para sus clientes. Para ello antes de empezar a hablar de su producto califican al cliente y determinan cuáles son sus necesidades. Es decir, confirman que realmente pueden ayudarlo y qué producto es el que realmente necesita. Para conseguir esto, hacer las preguntas adecuadas es fundamental.
Tom Hopkins, autor de más de 15 libros de ventas y director de una de las más prestigiosas escuelas de profesionales de las ventas, ideo el método “NEADS” para descubrir las necesidades de los clientes.
NEADS es un acrónimo en el que cada letra representa una pregunta que debes hacer a tus clientes potenciales para averiguar cuáles son sus necesidades. Vamos a ver cada una de estas letras:
N de “now” (ahora)
Lo primero que tienes que averiguar es qué es lo que tiene el cliente ahora. Las personas no cambian sus gustos, intereses o costumbres de la noche a la mañana. Si sabes lo que tu cliente tiene ahora te podrás hacer una idea aproximada de lo que querrá en el futuro. Si tu cliente vive en una casa enorme, con grandes dormitorios y con jardín, no creo que esté buscando una vivienda con 2 dormitorios pequeños o sin terraza cuando entre a tu inmobiliaria.
E de ”enjoy” (disfrutar)
Siguiendo con la idea del punto anterior, trata de averiguar qué es lo que más le gusta de lo que tiene ahora ya que seguramente querrá encontrarlo también en el nuevo producto. Si lo que más le gusta de su actual hogar es disfrutar de su jardín cuando hace buen tiempo, no creo que sea buena idea mostrarle casas sin jardín o terraza. Si le gusta viajar en coche con su familia, quizá sea más interesante ofrecerle un vehículo amplio, cómodo, que consuma poco en lugar de un deportivo de gran potencia. Trata de descubrir que es lo que le hace disfrutar.
A de “alter” (cambiar)
Las personas tenemos un impulso natural por mejorar nuestra situación actual. Este es el motivo por el que te conviene saber qué le gustaría cambiar al cliente de lo que utiliza ahora para mejorar su situación. Si sabemos qué le gustaría que fuera distinto y por qué, podremos estructurar nuestra presentación para demostrarle como nuestro producto puede ayudarle a mejorar su situación. Imagina que su coche actual le encanta pero consume mucho combustible. Céntrate en localizar un vehículo similar pero que consuma menos.
D de “decisión”
Necesitamos saber si la persona con la que estamos hablando es quien tomará la decisión final sobre la venta. Seguro que en más de una ocasión has escuchado “Tengo que hablarlo con mi marido/esposa/padre/jefe” ¿verdad? Siguiendo con el ejemplo de la inmobiliaria puede ser que visites una vivienda no con el cliente final sino con sus padres, a los que ha encargado realizar una criba de inmuebles porque él o ella trabaja fuera de la ciudad o su horario de trabajo no le permite ir a ver todas las casas que le gustaría.
Trata de reunirte siempre que sea posible con las personas que van a tomar la decisión de la compra. Si no es posible trata a las personas con las que te reúnas como si fueran el cliente final, con el mismo entusiasmo, ya que puede ser que tengan mucha influencia sobre él y tendrán luego que explicarle los beneficios de tu producto. Trata de convertirlos en tus propios vendedores brindándoles una buena experiencia.
S de “Solutions” (solución)
Una vez que hemos calificado al cliente y averiguado cuales son sus necesidades estaremos en disposición de ofrecerle la solución adecuada y que haga suyas las ventajas de nuestro producto o servicio. De esta manera podremos empezar una relación en las que ambas partes saldrán ganando ya que tu cliente querrá trabajar contigo, puesto que consigue los productos que realmente necesita y tú conseguirás más ventas.
El método NEADS es una gran herramienta para tratar a tus clientes de manera efectiva. Al comprender sus necesidades y ofrecer soluciones adecuadas, puedes construir relaciones sólidas y satisfactorias. ¡Aprovecha el método NEADS para analizar a tus clientes y consigue un éxito duradero en las ventas!
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