Me gustaría contarte una historia que Tom Hopkins (director de una de las más prestigiosas academias de ventas y autor de varios libros de éxito) suele contar en sus seminarios de técnicas de ventas y que seguro que te hace reflexionar acerca de tu trabajo:
En una cabaña vivían dos hermanos leñadores. Sus jornadas de trabajo eran largas y agotadoras. Un día cualquiera se levantaron temprano, como de costumbre, y empezaron a cortar leña. Uno de los hermanos, como siempre, cortaba leña sin descanso. Sin embargo, el otro ese día, a diferencia de lo que siempre había hecho, hizo varias pausas. Al final de la jornada, cuando comprobaron la cantidad de leña cortada, el primer hermano se sorprendió al ver que el segundo había cortado mucha más leña que él. Cuando le preguntó como lo había hecho, este le respondió: “Cada vez que he hecho una pausa, he afilado el hacha”.
La moraleja de esta historia es que deberías de reservar una parte de tu tiempo para afilar tu hacha para ser mejor en lo que haces. Pero ¿Cuál es la mejor manera de llevarlo a cabo?
Tom Hopkins, afirma que el truco para destacar en ventas y diferenciarte del 95% de los vendedores es convertir tu profesión en una afición. Cuando tienes una afición siempre encuentras algo de tiempo que dedicarle: unos minutos para leer un artículo sobre tu director de cine favorito, otros para mejorar tu habilidad con la guitarra, otro rato para cuidar de tu huerto, etc. Tienes que encontrar el modo de disfrutar de las ventas. De esta manera, siempre encontrarás algo de tiempo para mejorar en tu nueva afición. El éxito dependerá de la actitud y de la pasión que pongas en aquello que haces. Es obvio que ponemos más pasión en aquellas actividades que nos gustan, en nuestros hobbies.
Imagina que te gusta mucho el baloncesto, seguro que disfrutas hablando con tus amigos del último partido que has visto de tu equipo favorito, practicando tu tiro libre o leyendo artículos y escuchando consejos para convertirte en un mejor jugador. ¿Por qué tenemos éxito en nuestras aficiones? Porque nuestra actitud ante ellas es siempre positiva.
Tener una actitud positiva es uno de los rasgos que distingue a los mejores comerciales de otros vendedores del montón. Al igual que el aficionado al baloncesto trata de mejorar sus habilidades con la pelota, intenta mejorar tus habilidades comerciales. Saca tiempo para afilar el hacha. Lee artículos sobre técnicas de ventas, escucha los consejos de tus compañeros, analiza las causas que te llevaron a cerrar tu última venta o los motivos por los que no la conseguiste. Atrévete a intentar nuevas técnicas de ventas en las próximas conversaciones con tus clientes.
Poco a poco empezarás a ser consciente que unas herramientas te dan mejores resultados que otras y empezaras a comprender las razones de dichos resultados. Esto hará que empieces ver las ventas de una manera diferente. Empezarás a disfrutar de ellas. Al igual que ocurre con el aficionado al baloncesto, que se enamora cada vez más de este deporte a medida que con la práctica mejora sus habilidades, tu empezarás a desarrollar una afición por el estudio y práctica de las técnicas de ventas a medida que hagas nuevos descubrimientos. ¿Por donde empezar? ¿Por qué no le echas un vistazo a mi artículo sobre los Principios de Influencia? creo que podría ser un buen comienzo.
¿Piensas que no estas hecho para el mundo de las ventas o por el contrario consideras que eres bueno en lo que haces? ¿Te cuesta levantarte cada mañana para ir al trabajo o afrontas cada nueva jornada de una manera alegre y positiva? Si eres de los primeros tienes dos opciones: cambiar lo que haces por algo más divertido o mejorar en lo que haces para que te resulte más divertido. Siguiendo con el ejemplo del baloncesto, ¿te costaría levantarte por la mañana sabiendo que ese día tienes que jugar un partido con tus amigos? Convierte las ventas en algo divertido y verás como todo cambia.
