«No valgo para ser vendedor», «no tengo experiencia como comercial», «Nunca he vendido nada». Te suenan estas excusas ¿verdad?. Pero, ¿qué es eso de que no tienes experiencia en ventas? Claro que la tienes, ¡Y mucha!.
Si lo piensas bien has dedicado gran parte de tu vida a la venta:
- Recuerda cuando eras niño y pasabas por delante de una tienda de juguetes. ¿No tratabas por todos los medios de convencer a tus padres para que te compraran el muñeco de moda?. Si te decían que no porque era muy caro, les pedías que al menos te compraran un comic. Sin saberlo estabas utilizando con tus padres una técnica de venta muy conocida (ver artículo Principio de Influencia de Reciprocidad)
- En el instituto, cuando estabas en presencia del chico/a que te gustaba ¿no tratabas de venderte a ti mismo para atraer a esa persona?. Si a esa chica o chico le gustaba, por poner un ejemplo, las canciones de Elvis Presley tú te convertías de la noche a la mañana en un experto en Elvis y te declarabas su fan nº1 (aunque en realidad no te gustara mucho) solo para hacer ver que teníais puntos en común y gustar más. De nuevo, estabas aplicando técnicas de venta (ver artículo del Principio de Influencia del Gusto)
- Recuerda la última vez que diste un consejo a alguien, por ejemplo a tu hijo/a. Al hacerlo, recurriste a tus propias experiencias y conocimientos para hacerle ver que la mejor manera de actuar era la que tú le estabas transmitiendo. (Ver Principio de Influencia de Autoridad)
- Puede ser que en alguna ocasión hayas tratado de convencer a tu pareja de comprar el producto que a ti te gusta argumentando que es el mejor porque es el que todo el mundo tiene y que, de hecho, es el que han comprado vuestros amigos (Ver Principio de Influencia del Consenso social)
- Y así podríamos continuar dando multitud de ejemplos: negociar con tu empresa un aumento de sueldo, hacer ver a tus amigos que esa jugada tendría que haber sido penalti, convencer a tu familia de ir a la playa en vez de a la montaña …
Posiblemente ahora te estés preguntando si realmente podemos incluir todas las acciones anteriores dentro del concepto de «VENTA». Vamos a verlo.
La RAE define la venta como la «Acción y efecto de vender«. A su vez, define el concepto de «vender» como «Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee«, pero incluye otra acepción que dice «Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una manera hábil y persuasiva«. Es decir, presentar algo, con argumentos y razones para que la otra persona actúe o piense de un modo determinado. Y ese «algo», incluye un amplio abanico de posibilidades, un producto, un servicio, una idea, opinión, etc.
A continuación, te indico otras definiciones de venta y sus autores correspondientes:
- «La venta es el arte de persuadir al cliente para que acepte los beneficios que le ofrece el vendedor». Zig Ziglar, experto en ventas y motivación personal.
- «La venta es la transferencia de entusiasmo del vendedor al comprador». Earl Nightingale, autor y experto en motivación.
- «La venta es el proceso de ayudar a la gente a tomar una decisión que les resulte satisfactoria». Brian Tracy, experto en ventas y liderazgo.
- «La venta es el proceso de construir y mantener relaciones a largo plazo con los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades y deseos». Philip Kotler, experto en marketing y autoridad en gestión empresarial.
- «La venta es la habilidad de presentar una idea o producto de manera convincente para persuadir a alguien a tomar una acción específica». Dan Kennedy, experto en marketing directo y autor.
- «La venta es la capacidad de descubrir y satisfacer las necesidades del cliente, con la finalidad de establecer una relación a largo plazo que beneficie a ambas partes». Tom Hopkins, experto en ventas y autor.
- «La venta es el proceso de comunicar el valor de un producto o servicio de manera que el cliente lo entienda y esté dispuesto a pagar por él». Neil Rackham, autoridad en ventas y marketing.
Como ves, la venta no es solo el traspaso del dominio de una cosa a cambio de un precio. La venta es mucho más, implica persuadir a una persona para que piense o actúe de una manera determinada, es decir, dirigir a una persona con argumentos y razones en una determinada dirección. Implica descubrir y satisfacer las necesidades de nuestros clientes de tal manera que ambas partes resulten beneficiadas. La venta no solo se refiere a productos o servicios, sino también a ideas, puntos de vista, etc.
Por todo lo anterior, cuando en tu próxima entrevista te pregunten ¿Tienes experiencia en ventas? quizá no sea descabellado responder: Por supuesto, llevo vendiendo toda la vida.
