En el artículo anterior vimos como esparcir un agradable aroma en nuestra oficina o impregnar un producto con una fragancia única podría ayudarnos con nuestras ventas. En este post vamos a mencionar otros experimentos muy interesantes que demuestran como la estimulación de otros sentidos, en este caso el gusto y el tacto, puede influir en la conducta y percepción de las personas. ¿Puede el chocolate aumentar las ventas?
Bombones para tus clientes
Julio Laran de la Universidad de Miami y Chris Janiszewski de la Universidad de Florida llevaron a cabo un estudio en el que ofrecían un bombón de chocolate a los participantes. Descubrieron que aquellos que probaron la trufa deseaban repetir la experiencia y que este deseo se trasladaba a otros productos como helados o pizzas. Además, en otro experimento observaron que aquellas personas que aceptaron el bombón dieron una calificación más alta a otros productos como ordenadores y televisores de alta gama, camisas de diseño, cruceros, etc. mientras que aquellos que no probaron el chocolate dieron peores valoraciones a este tipo de productos.
Cuando una persona se da un capricho, como comer un bombón, deseará seguir disfrutando de esa experiencia. Además, ese deseo se extenderá a otros productos de consumo de alto precio.
En un anterior artículo «Principios de Influencia: El principio del Gusto» vimos que preferimos acceder a las peticiones de gente que nos gusta. Pero ¿Qué podemos hacer para gustar a las personas?. Hay estudios que demuestran que nos gustan las personas que asociamos con aspectos positivos. El cacao incentiva la producción de endorfinas, que son las encargadas de las hormonas del placer. Por lo tanto, comer chocolate te hace feliz. Hay comerciales que en su puesto de trabajo tienen un pequeño cuenco o bol con bombones que ofrecen a sus clientes. De esta manera pretenden conseguir que cuando el cliente recuerde a la empresa, vendedor o producto evoque la sensación de felicidad y placer que experimentó con aquel bombón.
Los vendedores tratan de recurrir a un sinfín de cosas apetecibles y cualidades agradables que tratan de asociar a sus productos. Como ya vimos en mí ultimo post, basta con que una sala desprenda olor a café para que la mayoría de las personas experimenten bienestar. Nuestro cerebro “adora el café”.
Asientos blandos y cómodos
¿Estás pensando en renovar las sillas de tu oficina? quizá sería buena idea optar por aquellas que tengan un asiento blando y cómodo.
En un estudio realizado por J.M. Ackerman (MIT), C.C. Nocera (Harvard) y J. Bargh (Yale) se simuló una negociación sobre el precio de un determinado producto. El participante hacía una primera oferta de compra, la cual era rechazada y a continuación el comprador hacía una segunda oferta. Los investigadores dividieron a los participantes en dos grupos, al primer grupo de compradores lo sentaron en unas sillas con asientos duros mientras que el segundo grupo se sentó en unas que tenían los asientos más blandos y cómodos. Los resultados de la negociación indicaron que aquellos que habían ocupado sillas más blandas realizaron una segunda oferta de compra un 40% mayor que aquellos que tenían asientos más duros. Además, estos últimos juzgaron a su interlocutor como una persona menos emocional y más fría. Por lo tanto, si quieres que tu cliente sea más flexible en una negociación y pague más por tu producto quizás podrías empezar por ofrecerle un asiento más blando y confortable. Inténtalo, no pierdes nada.
Ofrece un café caliente.
A lo largo de estos dos últimos artículos hemos hablado mucho del café. En particular de su aroma. Pero ¿puede la temperatura de una taza de café influir en la percepción y conducta de nuestro cliente?
J. Bargh de la Universidad de Yale realizó un experimento en el que descubrió que la temperatura de una bebida puede influir en como una persona juzga a otra. Los voluntarios del experimento tuvieron que opinar sobre la personalidad de otros sujetos revisando solo un archivo con información de esas personas. Antes de empezar, a unos participantes les dieron una taza de café caliente y al otro grupo una taza de café helado. El calor físico de la taza hizo que los del primer grupo vieran a las otras personas como más cordiales, cálidas y generosas que los del segundo grupo. Según Bargh el calor físico no solo afecta a nuestra percepción de los demás, sino también a nuestra conducta volviéndonos más generosos y confiados. Por lo tanto, si quieres invitar a tu cliente a una bebida quizá sea buena idea optar por un café caliente en vez de un refresco.
Por último, un buen apretón de manos
En un estudio llevado a cabo por la Universidad de Iowa los participantes calificaron la empleabilidad de un grupo de estudiantes que solicitaban un trabajo. Aquellos estudiantes que al presentarse estrecharon la mano del calificador con más firmeza recibieron una mayor puntuación que los que lo hicieron de una manera más floja. Según el neurocientífico Paul Zak, nuestro cerebro hace uso de la oxitocina para decidir si podemos confiar en una persona. Si un desconocido encaja con otras personas en las que confiamos, nuestro cerebro libera esta sustancia y etiqueta a esta persona como alguien en la que también podemos confiar. Según Zak, el contacto físico como un apretón de manos estimula al cerebro a liberar oxitocina. Por lo tanto, procura saludar y despedirte de tus clientes con un apretón de manos firme y manteniendo siempre el contacto visual.
En este artículo has visto como crear un ambiente en el que tu cliente se sienta cómodo y procurar que su experiencia sea agradable puede ser tan efectivo como las mejores técnicas de venta. ¿Piensas ahora que el chocolate puede ayudarte a aumentar tus ventas?
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